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  1. 自治体に営業しよう!ニーズを拾う効果的なアプローチ方法とは?

自治体に営業しよう!ニーズを拾う効果的なアプローチ方法とは?

日本は今、少子高齢社会を迎え、地方自治体は大変な財政難といわれています。しかし、それでも一般企業とは比較できないほどの膨大な予算を持っているため、新たな営業先としては大変魅力があります。
さらに、いくら人口の減少が進んでいるとはいえ、コツコツとBtoCで一般消費者をつかんでいくよりも、自治体を経由して自社サービスを提供できれば、一度に数千、数万人の一般消費者をつかむことができます。

自治体では財政難を起因にした行政改革などで職員数を削減していることもあり、これまでのような行政サービスを提供するには外部の力を借りる必要が高まってきています。企業が自治体に参入する絶好の機会がやって来ているといえますが、自治体への営業方法は、企業へ営業する場合とは大きく異なります。

本記事では、自治体向けに営業するとはどんなことか、どのように営業していくといいのか、具体的に紹介していきます。

自治体向けに営業する前に【契約編】

官公庁が何らかの物品を購入する際や、業務の代行を依頼する場合、原則として「入札」という手続きを取ります。
入札とは、売買契約をする際等に、業者が競争して札を入れ、落札した業者が契約をする仕組みです。

【契約方法①】一般競争入札

自治体で最も多く行われている入札は「一般競争入札」です。
土木工事や建設工事の入札情報を公告して参加を申し込む業者を募り、参加者に競争をしてもらい契約者を決める方式です。
一般競争入札の場合には参加資格を有する業者は、すべて参加することができます。

【契約方法②】指名競争入札

指名競争入札は、自治体が入札に参加できる企業をあらかじめ決めておき、その企業を指名して入札に参加してもらうという入札の方式です。
入札に参加したくても、指名がない場合は参加することができません。これまでの実績等、自治体が定めるさまざまな条件をクリアする業者を指名するので、一般競争入札と比較すると入札に参加する企業は制限され、入札に新たに参加しようとする場合は、参加そのものが難しいこともあります。

【契約方法③】随意契約

随意契約は、入札を行わずに自治体が契約する相手を決める方式です。
随意契約を行うのにはさまざまな理由がありますが、おおむね契約金額が少ない場合や競争入札で落札者が決められない場合等に行われます。しかし、ある特定の1社と契約するとなると、その契約金額が妥当なのか判断ができないこともあるため、通常は複数の企業から事業についての見積書を提出してもらい、メリットのある相手と契約します。

自治体向けに営業する前に【課題編】

自治体に自社の商品やサービスを提供したいと考えても、そもそもそれらを欲しているのか、まずは調査する必要があります。

自治体にニーズがあるか不明確

自治体と契約実績のない企業はもとより、自治体に営業すらしたことのない企業は、企業の提供する商品やサービスを求めているのかどうかすら分かりません。
ニーズの分からない相手に営業をかけていくのは非効率なので、自治体側のニーズを把握する必要があります。

訪問先同士が離れている

自治体に営業をかけるのであれば、そのオフィス機能が集約されている庁舎を訪れる必要があります。つまり、1つの自治体に1つしか営業先がないという状態だということです。自治体に営業するには移動時間がかかり、移動のため経費もかさみます。東京都の場合であれば隣接する自治体は割と近距離で移動できますが、地方へ行けば、市町村の庁舎が数10キロ離れていることはよくあります。

自治体向けの営業手法が定まらない

企業の取引は、企業間取引(BtoB)や企業と消費者間の取引(BtoC)が主です。営業先が自治体という場合、どのように営業していいのかについては、あまり世間には知られていません。地元業者と自治体の関係性でなり立ってきた事業もあるでしょうが、その地域に所在していないような企業には、そのような関係を持っていません。

自治体向け営業で押さえるべきポイント


ここからは、自治体向け営業で具体的に押さえておくべきポイントを解説します。

新年度予算を計画する前を狙う

自治体の事業は、いつ、何をどのように、いくらで行うか事細かに決めてから動きます。
その原資となるのが「予算」です。予算ありきで動いていますので、予算執行から逆算していくと、自治体の動き方がよく分かります。

自治体が予算を執行するまでの年間のスケジュールを簡単にお伝えします。

6月ごろまで:課題認識
9月ごろまで:情報収集
12月から2月ごろ:予算申請に向けた手続き
3月ごろ:議会で承認
6月ごろ:予算執行(公募や入札を行います)

こうした流れを押さえておけば、いつ営業をかけるといいのかが分かります。以前、営業をかけても上手くいかなかったことがある方は、時期を外していたのかもしれません。

各自治体の取り組みを把握しておく

営業先として検討している自治体が、どのような取り組みをしていて、どのような課題を抱えていそうなのか把握しておくことはとても大切です。
相手のことをよく理解しておくことは、営業の基本ともいえるかもしれませんが、自治体は、住民向けには手厚く情報発信をしていることも多いですが、その裏側にどのような事情があるのかははっきりと示されていないことがあります。国の施策にのっとって行っている事業なのか、首長の考えによる独自事業なのか、その辺りはなかなか簡単には見えないようになっています。

日々信頼性の向上に努める

営業先に信用してもらい、信頼関係を築くことは、これもまた営業の基本ではありますが、自治体とそうした関係になることは新規参入者にとってはとても難しいことです。取引業者になれば、担当者や責任者とのコミュニケーションで信頼関係を構築していくことはできるでしょうが、見ず知らずの間柄から密な関係を築いていくことは非常に困難でしょう。

自治体向けに効果的な営業方法とは

雑誌・メディア

企業や消費者向けに新聞や雑誌の広告を出すことも一つの方法です。
しかし、一口に自治体職員といっても、趣味嗜好はバラバラです。多くの職員が手に取って読むような業界紙などに自社の記事や広告を出すことが良策といえます。

テレマ

テレマーケティングも営業の基本的な手段の一つです。
企業向け営業のように代表者番号から担当部署を調べて連絡をつないでもらえればいいですが、自治体は企業とは異なり、その地域に住む住民などからも頻繁に電話連絡が入ります。

特に、地方自治体は行政改革を実行し職員の定数を削減したり、団塊世代の職員が退職している状況でも採用を抑制したりしており、常に人手不足の状況です。一つ一つの営業電話にじっくり対応している時間は少ないかもしれません。

展示会・セミナー

自治体職員が出展しているような展示会に足を運び、直接対面して名刺交換をして営業につなげていくのもいいでしょう。観光や地域産品の展示会などには、多くの地方自治体が出展している場合もあり、一度にたくさんの職員と出会えるチャンスです。

セミナーの場合は、特に自治体職員向けとされていないものでも、職員が参加していることもあります。
例えば、交通や福祉などテーマを絞った内容のセミナーには、一般企業や関係者に混じって職員が参加していることもあります。自社の提供するサービスと合致するようなセミナーを選んで参加すれば、やる気のある職員との出会いも期待できますので、自社の営業につなげるチャンスの場でもあります。

DM送付

商品やサービスのカタログを送付するDM(ダイレクトメール)も、一般企業向け営業と同様に自治体営業でも大切なツールの一つです。自治体担当者の悩みを解消してくれると期待できるようなものに仕上げ、最適なタイミングで担当部署に届けることが大切です。

自治体向け営業で成功するために

自治体向け営業はタイミングが大事なこと、そもそも営業できる関係性を築くことが難しいことが分かりました。
営業方法をトライアンドエラーでつかんでいくのも一つの手ですが、営業ができることが到達点ではなく、営業して契約を結び、業務を行っていくことが営業の目的であるはずです。

自治体に初めて営業をかけてみて、自社の話を聞いてもらえる関係性を築くまで、どのくらいの時間がかかるでしょうか。あまり時間がかかるようだと、自社の商品やサービスの旬の時期を逃してしまうかもしれませんし、自社の大切な営業担当者を疲弊させてしまうかもしれません。自治体への営業ルートがあれば、それに載せてすんなりと担当者に自社の商品やサービスの情報を届けたいですね。

実は、そのような自治体の営業に利用できる媒体があります。
自治体職員向けの業界誌で、その名を「ジチタイワークス」といいます。

「ジチタイワークス」は、1年に4回、全国の1,741自治体の全部署と47都道府県の主要30部署向けに発行しています。圧倒的なリーチ力で全庁的なレスポンス獲得に定評がある媒体です。
自治体職員が読んでいる冊子ですので、そこへ広告を載せることで、ターゲットに対して情報を届けることが可能になります。

職員向けの全庁的な読み物といえば、地方紙などの媒体も選択肢に入ります。地方紙の中には、さまざまな自治体の取り組みが数多く取り上げられてはいますが、社会面や経済面、文化・生活面など、行政以外の記事も多く掲載されています。

一方、「ジチタイワークス」は、自治体情報専門誌ですので、全国の自治体の先進的な取り組みをはじめ、業務改善ノウハウや職員の仕事術など、自治体職員であれば知っておきたい情報がぎゅっと詰め込まれています。
このような媒体に、編集部員の取材による独自記事や記事広告を載せることができれば、これまで自治体と関係のなかった企業であっても、行政サービスと関係性のある企業だと認識してもらえる可能性も高いでしょう。

ジチタイワークス」の誌面構成の一例を紹介します。
・特集記事:クラウドファンディングで資金調達
・タイアップ広告:ふるさと納税で歳入確保・返礼品競争に終止符を!
・ジチタイNEWS:全国初!市と専門業者が協力し空き家の流通サービスを開始
・あの人の仕事術:自治体職員がコスプレして観光PR
・改善事例トピックス:カンタン導入「みましたカード」で市民に安心を
・連載コラム:3分でわかる!財務講座、異動の教科書!

いかがでしょう、広告であっても自治体職員であれば読んでおきたい情報に思えますので、自然に営業情報を届けることができます。

過去にタイアップした企業は60社以上に及び、情報通信企業や印刷会社、家電、食品、旅行など、幅広い分野に渡っています。「ジチタイワークス」の広告効果としては、広告を見た自治体職員への認知度が高まること、問い合わせをもらうことなどの直接的な効果が見込めますが、営業ツールとして活用することもできます。

例えば、自治体への訪問時に「ジチタイワークス」を持参したり、抜き刷りを作成しDMとして配布したり、展示会やセミナーなどの資料として添えておいたりすることができます。

さらには、テレマーケティングやセミナー、DM発送といった営業施策の実施自体も、「ジチタイワークス」へ依頼することが可能です。
防災アプリを制作する企業が行った、「ジチタイワークス」の広告とテレマーケティングを組み合わせた営業事例を紹介します。

▼利用したサービス
「ジチタイワークス」2ページ、テレマーケティング200件
▼ターゲット
防災・危機管理担当
▼結果
広告の反響(問い合わせ・資料請求):20件
テレマーケティングによるリード獲得:40件
合計60件のリードに対して20件を訪問したところ、当年度の補正予算として3件の受注につながりました。
企業側は、「ジチタイワークス」の提案を検討し選択していくだけで、営業活動が開始できます。

このような高い効果が得られるのは、「ジチタイワークス」発行元の株式会社ホープが2005年の創業以来、自治体に特化した営業を行い、自治体市場を開拓してきたからです。同社と自治体との契約は年間1,000件を超え、常時800の自治体と契約があります。

自治体向け営業を始める場合、ノウハウもない状態で一から少数自治体へ営業していくよりも、ノウハウを持った企業が提供する仕組みを使って、一度の施策で多くの相手に効率よく営業をしていくほうが効果が見込めるのではないでしょうか。

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