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【セミナーレポート】来年度の自治体営業計画を見据えた、3月までに押さえるべきポイント

新年を迎え、多くの企業様が来年度の計画を進め始めているのではないでしょうか?

自治体営業は4月以降の動きを重視しがちですが、
実は1月~3月こそ、来年度の成果を大きく左右する非常に重要な時期です。

ジチタイワークスでは、これまでに800社以上の自治体営業を支援しております。
そのノウハウに加え、6年間の自治体営業経験を持つ弊社の山﨑が登壇し、
「3月までに押さえるべき動き方のポイント」を解説するセミナーを開催しました。

今回は、そのセミナーの内容をレポートとしてお届けします!
※本記事は、2025年1月時点の内容となります。

愛さんお顔

株式会社ジチタイワークス
BtoG事業部 ソリューション営業課 係長
山﨑 愛(やまさき あい)
2014年4月、株式会社ホープへ入社。
広告事業(現:㈱ジチタイアド)で新規事業における自治体営業をマネジャー歴含め6年程従事。
2021年10月にジチタイワークス事業(現:㈱ジチタイワークス)へ異動。
自治体営業のノウハウを生かし、官民連携を支援するサービスを企業へ提案。

目次

● 民間営業と自治体営業の違い
● 自治体営業が上手くいかないパターン
● パターン別、3月までの動き方
● つまづくポイント
● Q&A

民間営業と自治体営業の違い

民間営業と自治体営業には大きく2つの違いがあります。

①母数が限られている
 自治体の母数は1,788。ほとんどのサービスが対象担当課が1課のため、
 基本的にはこの1,788が対象母数になります。
②リードタイムが長い
 民間営業だと数か月で意思決定されることが多いのに対して、
 自治体は予算のサイクルがあるため、意思決定までに数か月から1年以上かかることが基本です。

これらを踏まえ、自治体営業には計画的な動きが求められます。

自治体営業が上手くいかないパターン

「母数が限られている」「リードタイムが長い」といった特徴を持つ自治体営業において、
営業活動が上手く進まない典型的なパターンは以下の3つです。

●優先順位を付けずに人海戦術で営業活動を行う
 全国を対象に営業をかけ、成約や案件がとれたとしても、ふたを開けると採算が合わないことがよくあります。
●接触が後手になり、予算化が遅れる・流れる
 予算スケジュールの逆算ができないまま動くと、ここのチャンスを逃してしまいます。
●競合他社が先に入り込んでいる
 業者を切り替えるのは手間がかかるため、自治体によってはあまり取り合ってもらえないことも。

これらを踏まえ、3月までの動き方として重要なポイントは
自治体に優先順位をつけ、早い段階で接触を行うことです。

自治体の予算スケジュールに合わせた動き方

自治体は基本的には下記スケジュールで、予算確保に動いています。
現在1月時点では、予算申請が終了し、財政課や首長の査定に入っている段階です。
これから議会で予算が決定され、4月以降に執行されます。

4月~9月には多くの企業が積極的に営業を行いますが、
1月~3月については「今のタイミングで動いても意味がないのでは?」
「この時期に何をすれば良いのか?」という質問をよくいただきます。

結論としては、この1~3月も自治体営業を続けることを強くおすすめします!
(このタイミングを制する企業が、来年度を制すと言っても過言ではありません。)

3月までの具体的な動き方

企業が提供する自治体向けサービスを2パターンに分けて、3月までの具体的な動き方をご紹介します。

A:入札に上がりやすいサービス(市場における新規性が低い・競合他社が多い)

年間を通して入札案件は発生します。(※サービスによる違いあり)
また、弊社が自治体に対して実施したアンケートによると、
サービスの情報収集に関して、約5割の自治体が「時期にこだわらない」と回答しています。

Aのパターンにおいては、年間を通した接触が大前提として有効となります。
今回はこの中で、1月~3月の動き方のポイントをご紹介します。

▼3月までの動き方のポイントは2点

①今年度の残予算の獲得
 1~3月も引き続き入札やプロポーザルが上がる可能性があるため、
 このタイミングでの接触が非常に重要です。
 また、低価格帯のサービス(例えば50万円以下)であれば、
 随意契約によって残予算を獲得できる可能性もあります。

②来年度の予算獲得に向けた準備
 2月には来年度の予算がほぼ確定しているため、議会で予算が覆されることはほとんどありません。
 また年間を通してあがる入札市場においても、4月は最も入札案件数が多いため、
 ここを逃さないよう事前に接触し提案しておくことが大切です。

▼具体的な動き方

「他社のサービスを導入しているか?未導入か?」で効果的なアプローチ方法が異なるため、
この時期を使って、下記2点に取り組みましょう。

①状況把握ができていない自治体の状況を拾いに行く
 サービスの導入状況や検討状況が把握できていない自治体に対して、
 人海戦術で営業を行っても効率が悪くなります。
 このタイミングで、来年度のスタートダッシュに備えて事前にヒアリングを行いましょう。

②入札案件に対応可能なサービスであることを知ってもらう
 2月にはある程度予算が固まる中で、年度内から入札の企業を探し始める自治体も多くいます。
 このタイミングでの情報提供を逃さないようにしましょう。

▼具体的なヒアリング項目

自治体の状況を把握するためには、具体的に何を聞けば良いのか、
トークスクリプトをどう構築すれば良いのかが悩ましいところです。
下記は、実際に弊社が自治体に対して実施するヒアリングの大項目となりますので、ぜひご参考下さい。

→ここから、サービス導入自治体であればリプレイスを、
 未導入自治体であれば新たな提案に繋げていきましょう。

B:入札に上がりにくいサービス(市場における新規性が高い・あまり普及していない)

このパターンでは、「入札に上がりにくい」「自治体側がそもそも予算をとっていない」という点が課題です。
そもそも自治体から課題解決手段として認識されていないため、
まずはサービスの存在や有効性を認識してもらう活動が必要です。
(このため、Aパターンよりもリードタイムが長くなることを前提に進めることが重要です。)

このパターンの自治体の特徴としては、以下の点が挙げられます。
●複数部署を巻き込む場合「自治体内での合意形成」に時間がかかる
●自治体にとって新事業の場合、事前審査にかけるのが原則
●大規模自治体は予算検討が比較的早い(競合も多い)

3月までの動き方のポイントは3点

①事業を管轄する担当課の特定
 新規事業の場合、そもそも主幹ではない担当課へ提案し、部署をたらい回しにされることもしばしば。
 主幹担当課を特定の上、最小限の接触工数で提案に繋げましょう。
②課題を抱える自治体の抽出
 どんな自治体が課題を抱え、サービスに関心がありそうか?ターゲットとなる自治体を事前にセグメントの上、
 来年度のスタートダッシュに備えましょう。
③3月までの早期接触・関係性構築
 新規事業については、自治体内の合意形成・事前審査の実施など、リードタイムが長くなる傾向にあります。
 提案が遅れ、結果予算化が流れてしまった、、という事態を避けるべく、なるべく早めの接触を行いましょう。

▼弊社の自治体営業担当部署での動き方の事例

Bパターンに該当する商材を販売する、弊社の自治体営業部隊では
上記自治体の特徴を踏まえて、年間を通してアプローチを行っています。
その中でも1月~3月の期間は来年度の仕込みとして「来期分のリード獲得」を実施しています。

このタイミングでリード獲得に動くポイントは下記です。
①4月からでは予算検討や計画に間に合わないことがあるため
 ・入札に上がりにくいサービス=新規の予算組が必要な場合、
  5月頃から実施計画策定を始める自治体もあり、4月からでは間に合わないことが多い。
 ・政令都市や県庁は予算検討が早いため、早めの接触が必要。
②冬の比較的業務の落ち着いたタイミングで接触を行うため
・予算申請も終了し、比較的業務の落ち着いている冬に複数の担当者と接点を作り、
 来期の営業基盤を構築する。

▼具体的なヒアリング項目

担当課を特定し課題を抽出した上で、
サービスの存在を課題解決手段として認識してもらう・有用性を感じてもらうためには
具体的に何を聞けばよいのか、トークスクリプトをどう構築すれば良いのか?
下記、実際に弊社が自治体に対しテレマーケティングを実施する際の項目をご参考ください。

つまづくポイント

Aパターン・Bパターンのどちらも、まずは自治体の状況(導入状況や課題)を知り、
それを踏まえた接触が重要となりますが、その中でつまづきがちなポイントが以下です。

●職員が答えてくれない(関係値がない)
●今期の売り上げを重要視するばかりに、リソースが足りない
●ヒアリングの粒感がそろっていない(トークスクリプトが整っていない)
●全国支店との連携がうまくいかない(フットワークが重い)

こういった場合、まずは関係性のある自治体や導入自治体へ、下記項目でのヒアリングをおすすめします。
抽出した課題や決め手をもとに、他自治体へ質問の転用を繰り返し、
優先度の高い自治体をセグメントしていきましょう。

Q&A

Q1.プロポーザル案件において、どの程度入札情報を開示してもらえますか?

過去の入札情報については、自治体に直接問い合わせることで開示いただけます。
契約課への情報開示も可能です。

Q2.既に関係性のある自治体に別の担当課を紹介してもらいたい場合、どうすればよいか?

既に関係性のある担当課と、別の担当課との関係性が薄い場合、紹介していただくハードルは高くなります。
それよりも、直接別の担当課様に接触した上で、既に○○課さんとやりとりがある(契約がある)等を
お伝えすることで、先方も安心して話を聞いていただける、検討をして頂けることにつながるかと思います。

Q3.自治体の新規事業提案においては、リソースがかかるものと念頭に置いておくべきか。  (上位の役職には理解がされず、人員を絞って効率よく営業をすることが求められるが、   現場の実態としては難しいと感じている。)

自治体にとって新規事業と既存事業の大きな違いは、予算申請の前の「審議会」が別途設けられることです。
民間企業はこの段階での情報提供が重要となりますが、既存事業であればこの手順が省かれることが多いため、
新規事業においてはリソース投入が増えることを考慮し、事前準備を計画的に行う必要があります。

この記事では、自治体営業における3月までの動き方のポイントをご紹介しました。
今年度の残りの期間、ぜひ今回の記事を参考にしていただき、
計画的な自治体営業につなげていただけますと幸いです。

自治体へのヒアリングをご支援します

来年度の準備に向けて、自治体にヒアリングをかけたいがリソースが足りない、、、という企業様へ
弊社では、自治体に特化したテレマーケティングでご支援可能です。

▼ジチタイワークスのテレマーケティング

Q:他社の電話代行や営業代行とどう違うの?
A:弊社は全国すべての自治体へ行政マガジンを発行し、自治体からは9割以上の認知度をいただいています。
   自治体から認知度の高いジチタイワークスの名前で架電するため、
   建前ではなく本音の声を聞き出しやすいことがポイントです。   

   5つのヒアリング項目を企業様と設計の上、
   架電リード情報と調査レポートをご納品します。           (※外部調査機関への依頼結果 )

(納品レポートサンプル)

▼お問い合わせ

テレマーケティングについてご関心のある方、
3月までのご実施をご検討の方は、以下のフォームよりご相談ください。
詳細資料や事例等をご案内させていただきます。

お問い合わせ先

株式会社ジチタイワークス 担当:林・諸藤
TEL:092-716-1480/Email:btog@zaigenkakuho.com

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