自治体に営業したい！自治体ならではの5つの課題と効果的な解決策
自治体はビジネスチャンス
現在、様々な業界で自治体とのビジネスが注目されています。主なキーワードは以下の3つ。
地方創生
東京一極集中を是正し、地方から日本全体の活力を上げることを目的に、政府が2014年に掲げた方針です。観光・インバウンド、移住といった人の流動性を促す施策のほか、雇用や育児を強力にバックアップするなど各地域の特色に合わせた取り組みが活性化。
その中でも官民連携が重要テーマの一つとされており、これまで多くの成功事例が報告されています。
販路拡大
普段、BtoB（企業対企業の取引形態）として事業を運営している会社が、新たな販路として自治体（BtoG）を開拓する事例も増えてきました。一般消費財の卸売りからITシステムなど、業種は多岐に渡ります。
ここで期待されるのが、自治体は一度導入した商品・サービスをすぐに止めることは少ないため、企業にとって安定した収益源として確立できることにあります。また未払いリスクがないことも、自治体ビジネスの魅力の一つと言えるでしょう。
ブランディング
設立間もないベンチャー企業にとって、自治体との取引を行っているということ自体が、企業の信用度を高めるブランディングに貢献しています。そのため自治体との契約実績の獲得を目的に、まずは実証実験という形でサービスを提供するケースも一般的です。
自治体営業ならではの課題
このように、魅力いっぱいの自治体ビジネスですが、一方で自治体ならではの課題も存在しています。
自治体同士が離れている
当たり前の話ですが、自治体は1つのエリアに一つずつしかありません。そのため、商談で訪問することになった時は移動に時間がかかります。（BtoBの営業であれば同じエリアに数十、数百の企業が存在する為、効率的に営業ができる）人件費や交通費もコストとなりますし、闇雲に飛び込み営業を行なっていくことは得策と言えません。
予算組みサイクル
自治体の仕事は年度を通した予算組みがベースとなります。一般的に6、9、12、3月に議会が開かれることとなっており、新たな事業への予算捻出にあたっては、これらの議会における承認が必要です。そのため自治体へのアプローチにあたっては、それら予算組みの動きから逆算してスケジュール立てを行うことが必須となります。
具体的には、3月議会で次年度の当初予算を確定させるために、9〜12月には各部門での意思決定を行います。従って、7〜9月には営業として接触しておくことが必要で、そのためには4〜6月からの情報提供が鍵を握るとも言われています。
このように、自治体の年度を通した予算組みサイクルを抑えておくことが自治体営業の基本となります。また、他にも補正予算という形で年度内に新たな予算執行を議論するケースもあります。
保守的・前例主義
「公務員は堅い」「保守的」というイメージはありませんか？それもそのはず、自治体が何かサービス・製品を契約するときに使うお金や、職員の皆さんの仕事の対価である給料は、すべて私たちが支払っている税金から賄われています。そのため、自治体職員の方々は仕事で失敗しないこと（＝公金を費用対効果などを考慮しながら大切に執行すること）が求められる傾向にあると言われています。そうなると、どうしても慎重にならざるを得ないということが分かるでしょう。
そこで重要になるのが前例および実績です。自治体同士の業務は国の法律に基づいて実行されるため類似しているということもあり、ある自治体で新たな事業への予算要求を行うにあたって、「〇〇市では成功した」という事例があるだけで、スムーズに決裁されるということも珍しくありません。
リードタイムが長い
前述したとおり、予算組みには議会の同意が必要です。そのため、いくら魅力的な提案を自治体にしたとしても予算組みのタイミングに合わなければ、来年度（一年後）に検討という事象も普通に発生します。
案件によっては、部署をまたいでの審議が必要な場合もあり、そうなると通常の倍以上の時間がかかってしまうこともあります。また内部では文書での記録が義務付けられており、それらの準備にも時間を要してしまうことが日常茶飯事です。余裕を持ったスケジューリングと、担当者の方との密な連携が必要不可欠と言えるでしょう。
契約プロセスが複雑
現場での意思決定をいただき、議会で予算組みが承認されたら「いざ契約！」とは、、、なりません。最終的に事業者との契約を行うためには、入札や公募といったプロセスが発生します。これは前述の通り住民からの税金を使うにあたって、より公平に、かつ最高の条件で契約をすることが求められているためです。
そのため、より勝率を上げていくためには入札や公募の仕様書と言われるものを作成する段階から、情報提供・相談を求められるような関係を構築しておくことが重要です。
解決策
これらの課題を解決するには、ズバリ効率よく質の高いリードを獲得することです。また自治体は数も限られているため、そもそも施策の無駄打ちが許されません。そこで、主に次のような3つの方法でリードを獲得することが有効と言われています。
展示会
業界ごとに各種の最新事例を紹介するイベントが行われています。わざわざ仕事の時間を使って来場されているくらいなので、関心の高い職員の方々と直接会える可能性が期待されます。但し、東京や大阪など大都市圏に集中していることが難点の一つでもあります。
メディア
自治体職員を対象に発行されている情報誌に広告を掲載するという方法です。この場合、特に効果的なのが記事型の広告です。どこかの自治体でうまくいった事例について、その背景から効果まで紹介しておくことで「自分の街でもできるかもしれない」と思ってもらうことにつながります。
また自治体は文書決裁による業務履行が中心のため、WEBよりも紙媒体といったアナログ手法の方が効果的であるというのも特徴と言えるでしょう。
営業代行
広告を掲載して反響を待つだけでなく、専門業者に営業代行を依頼することも効果的です。主に電話やメールを活用したテレマーケティングによって、予めサービスに関心のある自治体をピックアップ。各企業ではそれらの見込み顧客にのみ営業を行っていくことで、無駄のないプロモーションを実現することができるでしょう。
おわりに
いかがでしたか？
なお、弊社では述べ15年超の自治体営業におけるノウハウ・ネットワークのもと、自治体向けプロモーション支援サービスを展開しております。
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