自治体に営業する前に知っておこう～5つの課題～
自治体はビジネスチャンス
現在、様々な業界で自治体から民間企業に発注される仕事に注目が集まっています。それはなぜなのか。
まずは、3つのキーワードから自治体ビジネスを紐解きます。
● 地方創生
東京一極集中を是正し、地方から日本全体の活力を上げることを目的に、政府が2014年に掲げた方針です。その中でも、行政と民間が連携して、それぞれお互いの強みを生かすこと によって、最適な公共サービスの提供を実現し、地域の価値や 住民満足度の最大化を図る「官民連携」が重要テーマの1つとされており、2014年以降、多くの成功事例が報告されています。
● 安定した収入源
自治体は企業と違い倒産のリスクはなく、不景気でも予算が組まれるため、企業にとって安定した収入源となる可能また未払いリスクがないことも、自治体ビジネスの魅力の一つと言えるでしょう。
実際に、普段はBtoB領域で事業を運営している会社が、新たな販路として自治体（BtoG）を開拓する事例も増えてきました。一般消費財の卸売りからITシステムなど、業種は多岐に渡ります。
● ブランディング
設立間もないベンチャー企業にとって、自治体との取引を行っているということ自体が、企業の信用度を高めるブランディングに貢献しています。そのため自治体との契約実績の獲得を目的に、まずは実証実験という形でサービスを提供するケースも一般的です。
ちょっとまって！自治体営業の課題とは？
このように、魅力いっぱいの自治体ビジネスですが、一方で自治体ならではの課題も存在しています。課題を理解しないまま営業を開始するには、失敗のリスクが高まります。
ここでは、自治体営業の課題を5つご紹介します。
課題① 自治体同士が離れている
当たり前の話ですが、自治体は1つのエリアに一つずつしかありません。そのため、商談で訪問することになった時は移動に時間がかかります。また、BtoBの営業であれば同じエリアに数十、数百の企業が存在する為、効率的に営業ができるます。
しかし、営業先の離れている自治体営業は1つの商談に対する人件費や交通費などのコストも必要です。東京都の場合であれば、隣接する自治体は割と近距離で移動できますが、地方に行けば、自治体と自治体が数10キロ離れていることはよくあります。
人件費や交通費もコストとなりますし、闇雲に飛び込み営業を行なっていくことは得策と言えません。
課題② 提案のタイミングが決まっている
自治体の事業は、いつ、何をどのように、いくらで行うか、事細かに決めてから動きます。その原紙となるのが「予算」です。自治体は予算ありきで動いているので、年度を通した予算組みがベースとなります。
自治体が予算を執行するまでの年間のスケジュールは簡単に下記の通りです。
6月頃まで：課題認識
9月頃まで：情報収集
12月～2月頃まで：予算申請に向けた手続き
3月頃まで：議会で承認
6月頃まで：予算執行（入札や公募を実施）
そのため、新たな事業への予算捻出にあたっては、3月頃までに行われる議会における承認が必要です。自治体へのアプローチは、それらの予算組みの動きから逆算してスケジュール立てを行うことが必須となります。以前営業をかけても上手くいかなかったことがある方は、時期を外していたのかもしれません。
課題③ 提案から導入までのリードタイムが長い
前述したとおり、予算組みには議会の同意が必要です。そのため、いくら魅力的な提案を自治体にしたとしても予算組みのタイミングに合わなければ、来年度（一年後）に検討という事象も普通に発生します。
案件によっては、部署をまたいでの審議が必要な場合もあり、そうなると通常の倍以上の時間がかかってしまうこともあります。また内部では文書での記録が義務付けられており、それらの準備にも時間を要してしまうことが日常茶飯事です。余裕を持ったスケジューリングと、担当者の方との密な連携が必要です。
課題④ 保守的で前例主義
「公務員は堅い」「保守的」というイメージはありませんか？それもそのはず、自治体が何かサービス・製品を契約するときに使うお金や、職員の皆さんの仕事の対価である給料は、すべて私たちが支払っている税金から賄われています。そのため、自治体職員の方々は仕事で失敗しないことが求められる傾向にあると言われています。そうなると、どうしても慎重にならざるを得ないのです。
また、これまで自治体は地元業者との関係性で成り立ってきた事業が多く、その地域に所在していない企業は自治体との関係性がないため、どのように営業していいのかわからないのが現状です。
そこで重要になるのが前例および実績です。自治体同士の業務は国の法律に基づいて実行されるため類似しているということもあり、ある自治体で新たな事業への予算要求を行うにあたって、「〇〇市では成功した」という事例があるだけで、スムーズに決裁されるということも珍しくありません。
課題⑤ 契約プロセスが複雑
現場での意思決定をいただき、議会で予算組みが承認されたら「いざ契約！」とは、、、なりません。最終的に事業者との契約を行うためには、入札や公募といったプロセスが発生します。
そもそも「入札」「公募」と聞き慣れない言葉ではないでしょうか。ここでは簡単に説明しますが、物品の売買、工事の請負などに際して、自治体が民間企業を選ぶ方式です。（詳しくは、下記コラム参照）
これは前述の通り住民からの税金を使うにあたって、より公平に、かつ最高の条件で契約をすることが求められているためです。
さいごに
自治体ビジネスは、企業や消費者を相手にした営業とは違った「自治体ならではの課題」があることはご理解いただけたでしょうか。自治体営業は、BtoBやBtoCとは違った特色があり、違ったアプローチが必要です。また、提案相手の自治体は数も限られているため、そもそも施策の無駄打ちが許されません。
そこで弊社は、長年グループ会社で自治体関連事業に特化してきた知見を活かし、自治体クリップで自治体営業ノウハウに関する情報を発信！企業の課題解決のサポートを行っております。
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この記事を書いた人
株式会社ジチタイワークス 中山 有希
2017年、新卒として株式会社ホープへ入社。広告事業にて自治体営業を担当し、プロポーサルによる企画・提案、入札を約4年間経験。
2021年より、ジチタイワークス事業のマーケティングを担当している。
