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  1. 営業を効率化させるために興味のある自治体と繋がる方法とは?

営業を効率化させるために興味のある自治体と繋がる方法とは?

革新的なソフトウェアで数多くの企業や官公庁等の成長を支援する株式会社ワークスアプリケーションズは、自治体への営業活動を加速させるべく、ジチタイワークスのテレマーケティング導入を決めました。
この記事では、同社がなぜジチタイワークスのテレマーケティングを導入したのか、どのような営業活動を行なっているのかをご紹介します。

   課  題

・ 興味度が高い自治体職員へのアプローチが難しく、商談化に時間が掛かる

   目  的

・ 興味度が高い自治体職員の選定とアプローチを通じて、
  営業活動の効率化を図ること
・ 質の高い顧客との接触を増やし、早期の商談化を実現すること

   効  果

・ 資料送付率69%、200件以上の自治体職員リードを獲得
・ 
興味のある自治体に直接繋がることができ、今後の営業に役立てられた

株式会社ワークスアプリケーションズは、1996年の創業以来、革新的なソフトウェアを提供し、多くの企業や官公庁等にサービスを展開。現在は、大手企業向けERP「HUE」を中心に、業務効率化とAI技術を活用したソリューションに注力している。
官公庁には、会計システムやグループウェアを提供しており、行政業務の効率化と住民サービスの向上を支援している。


テレマーケティング(300件)

テレマーケティングサービスを利用しようと考えた理由

ーー今回、自治体への営業を強化しようと考えた背景を教えてください。

池亀さま:弊社の自治体への営業活動は積極的にプッシュしているわけではありませんでした。これは実際に課題を抱えている担当者の方へ直接コンタクトするのが難しいため、結果としてアウトバウンドによる営業活動は非効率であると考えていたためです。しかし、今後の事業展開を考えた時に自治体への導入実績を踏まえてもう少し営業活動を強化できないかと社内で話が上がり、自治体への営業手法を再考している最中でした。そのため、興味度が高い自治体職員へのアプローチを行う上で、より効果的な手法がないかを模索していた形となります

ーー私も自治体営業を経験しましたが、民間営業以上に興味関心を持った自治体職員へのアプローチは重要と考えています。ちなみに、ジチタイワークスを知ったのは、どのようなきっかけがあったんでしょうか?

黒木さま:ジチタイワークスとの出会いは、展示会でのことでした。多くのブースが出展している中、ジチタイワークスのスタッフの方が声を掛けてくださり、会話をする中で共通の知人がいる等の縁もあり興味を持ちました。
その後、ジチタイワークスのサービス説明を詳しく伺う中で、所有する自治体データベースを活用したテレマーケティングの実施によって、自分たちがやりたいことができると感じ、導入をする決断をしました。

グループウェア 「ArielAirOne Portal」
「Activity Assistance」をコンセプトとし、直感的な無駄のないUI、そしてユーザーのITリテラシーに応じたパーソナライズ化が可能となり、導入直後から豊富な機能を目的に応じて利用に手軽に利用することができる。組織全体のパフォーマンスを最大化を叶える行動支援型グループウェア。
大手企業・官公庁・教育機関などのワークスタイル変革・コラボレーション促進・コミュニケーションの改善・ビジネスの向上に貢献している。
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テレマーケティング導入の目的は「早期の商談化」

ーージチタイワークスのテレマーケティングを利用する目的を改めて教えていただけますか?

池亀さま:弊社の商材に興味を持っている自治体職員の選定やアプローチはもちろんですが、その先の「早期の商談化」を目的に導入をしました。
弊社では、インサイドセールスチームを設置しており、コールアクションによる営業を実施しています。
ジチタイワークスのテレマーケティングでは、職員数の多い自治体を選出し架電調査を実施した上で、自治体側の現状や興味度などを階層に分けてレポーティングしてくれました。そのため、弊社セールスチームで優先順位を付けてアプローチを行うことができ、熱量の高い自治体に対しては早期に商談にトスアップできると考えていました。

ニーズ調査と同時にリード獲得も可能!

ジチタイワークス「テレマーケティング」

行政マガジンなどで親しみのある「ジチタイワークス」としてテレマーケティングを実施するため、自治体の”生の声”をニーズに合わせて聞き取ります。架電完了後に、調査結果を集計、当社視点で分析した調査レポートや、架電時の回答結果一覧(ローデータ)を提出いたします。
※右図はサンプルになります。詳細につきましてはお問い合わせください。

導入後の効果と現在の営業活動について

ーーテレマーケティングの導入効果について教えていただけますか?

池亀さま:資料送付率の高さが想像以上の結果でした。架電調査対象の300件のうち200自治体が「資料送付可」ということで、かなり多くの自治体職員の方との繋がるきっかけになりました。その後は、弊社セールスチームにて、メルマガや電話等を通じて定期的な接触を試みるなど、自治体への営業活動を続けています。すぐに商談化に至ったのは数件ではあったものの、ターゲットを職員数の多い自治体にセグメントしていた為、案件ベースにはなりますがROIで考えると価値のある施策になったと感じています。引き続き、ジチタイワークスのサービスを活用しながらアプローチを続けていきます。

ーーありがとうございます。今後においても貴社の営業フェーズや課題感にあった支援ができればと考えておりますので、お気軽にご相談くださいませ。
※掲載内容は取材当時のものです。

さいごに

株式会社ワークスアプリケーションズは、自治体のニーズを調査するだけでなく、商材に興味を持っている自治体職員の選定、そしてアプローチの実施による商談の早期化を目的にもって、テレマーケティングをご導入いただきました。

株式会社ジチタイワークスでは、長年グループ会社で自治体関連事業に特化してきた知見を活かし、企業の自治体営業を支援するサービスを提供しています。
「自治体へ自社商材を効果的にプロモーションしたい」「自治体が抱えている課題をヒアリングしたい」「営業リソースが不足している」などのお悩みを抱えている方は、まずはお気軽にご相談ください。

この記事を書いた人
株式会社ジチタイワークス 大元 裕貴
2017年、中途として株式会社ホープへ入社。広告事業にて自治体営業を担当し、プロポーサルによる企画・提案、入札およびマネジメントを約4年間経験。
2023年より、ジチタイワークス事業のインサイドセールスを経験した後、マーケティングを担当している。

 

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