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  1. 自治体に営業しよう!コツを押さえた効果的なアプローチ方法とは?

自治体に営業しよう!コツを押さえた効果的なアプローチ方法とは?

日本は今、少子高齢化を迎え、地方自治体は大変な財政難と言われています。しかし、それでも一般企業とは比較できないほどの膨大な予算を持っているため、新たな営業先としては大変魅力があります。
さらに、いくら人口減少が進んでいるとはいえ、コツコツと個人(一般消費者)をつかんでいくよりも、自治体を経由して自社サービスを提供できれば、一度に数千、数万人の一般消費者をつかむことができます。

自治体では財政難を起因にした行政改革などで外部の力を借りる必要が高まってきています。企業が自治体に参入する絶好の機会がやってきていると言えますが、自治体への営業方法は、企業へ営業する場合とは大きく異なります。

本記事では、自治体向けに営業するとはどんなことか、どのように営業していくといいのか、具体的に紹介していきます。

自治体ビジネスとは?

自治体向けに営業していく中でよく耳にする言葉に「自治体ビジネス」があります。

自治体ビジネスとは、自治体のパートナーとして、その地域や自治体内部の課題解決に取り組むビジネスのことです。(参考/そもそも自治体ビジネスって?自治体ビジネスに参入する意義とは

自治体ビジネスは、企業に対して行うBtoB、個人に対して行うBtoCと同じような考え方で、BtoG(Business to Government)とも呼ばれています。

自治体ビジネスを始める前に

新規市場開拓・拡大として魅力的な自治体ビジネスですが、BtoBやBtoCとは違った特色があり、違ったアプローチが必要です。

そのため、闇雲に飛びこみ営業を行うのは得策ではありません。
では、どうすればいいのか?ズバリ、自治体ビジネスのコツを押さえた自治体営業を行うことです。

◆各自治体の取り組みを把握しておく

自治体がどのような取り組みをしていて、どのような課題を抱えているのかを把握しておくことはとても大切です。
相手のことをよく理解しておくことは、営業の基本ともいえるかもしれませんが、自治体は、住民向けには手厚く情報発信をしていることも多いですが、その裏側にどのような事情があるのかははっきりと示されてないことがあります。国の施策に則って行っている事業なのか、それとも首長の考えによる独自の事業なのか、その辺りはなかなか簡単には見えないようになっています。

◆信頼性の向上に努める

営業先に信用してもらい、信頼関係を築くことも、営業の基本ではありますが、自治体とそうした関係になることは新規参入者にとって簡単ではありません。取引業者になれば、担当者や責任者とのコミュニケーションで信頼関係を構築していくことはできますが、見ず知らずの間柄から密な関係を築いていくことは非常に難しいでしょう。

効果的な自治体向けアプローチ方法とは?

自治体ビジネスのコツを押さえ、自治体市場の特色に合ったアプローチ方法と聞いて、正直めんどくさい…と思いませんでしたか?また、自治体は数も限られているため、そもそも施策の無駄打ちが許されません。

しかし、これらを解決した上で、効果的なアプローチ方法は、自治体に合ったプロモーションを行うことです。そこで、自治体営業においてリード獲得に有効とされている4つのプロモーションをご紹介します。

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DM(ダイレクトメール)

商品やサービスの案内を送ることです。送付方法は大きく分けて、郵送、FAX、メールの3つあり、送付先に応じて使い分けます。
ターゲットに直接アプローチできるので、BtoB同様、自治体営業でも大切な手段の1つです。商品やサービスの案内を自治体担当者の課題解決してくれると期待できるような内容に仕上げ、適切なタイミングで届けることが大切です。

テレマーケティング

電話を使って、自治体のニーズ把握や商品・サービスの紹介をする方法です。
BtoBのように代表番号から担当部署を調べて、連絡を繋いでもらえればいいですが、自治体は企業とは異なり、その地域の住民からも頻繁に連絡が入ります。特に、地方自治体は、行政改革による人員削減や団塊世代の退職している状況でも採用抑制しているため、常に人員不足の状態です。
いかに、ターゲットに接触、ヒアリングできるかがカギとなります。

オンラインセミナー・展示会

業界ごとに各種の最新事例を紹介するイベントやセミナーが行われています。わざわざ仕事の時間を使って参加されているため、関心の高い職員の方々との接触機会になる可能性が期待されます。但し、展示会は東京や大阪など大都市圏に集中、近年は新型コロナウイルス感染拡大防止のため、オンラインセミナーが主流となっています。

雑誌やメディアへの広告掲載

自治体を対象に発行されている情報誌に広告を掲載するという方法です。この場合、特に効果的なのが記事型の広告です。どこかの自治体でうまくいった事例について、その背景から効果まで紹介しておくことで「自分の街でもできるかもしれない」と思ってもらうことにつながります。また自治体は文書決裁による業務履行が中心のため、WEBよりも紙媒体といったアナログ手法の方が効果的であるというのも特徴と言えるでしょう。

自治体ビジネスで成功するために

いかがだったでしょうか。
自治体への効果的なプロモーションを活用してリード獲得することは、自治体ビジネスで成功するカギです。

4つある中でも、より貴社に合うプロモーションを知りたい方向けに簡単な資料を作成しました。こちらから無料でダウンロードいただけますので、ぜひご活用ください。

また、株式会社ジチタイワークスは、これまで培ってきた自治体ノウハウ・ネットワークのもと、自治体向けプロモーションサービスをご提供しています。自社に合う自治体へのアプローチ方法がわからない、自治体営業をしているが思うように上手くいかないなど、自治体営業にお困り事がありましたら、いつでもご連絡ください。

この記事を書いた人
株式会社ジチタイワークス 中山 有希
2017年、新卒として株式会社ホープへ入社。
広告事業にて自治体営業を担当し、プロポーサルによる企画・提案、入札を約4年間経験。
2021年より、ジチタイワークス事業のマーケティングを担当している。

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