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  1. 自治体営業の基本「自治体の取り組みを把握しよう」

自治体営業の基本「自治体の取り組みを把握しよう」

こんにちは。
株式会社ジチタイワークスの中山です。

突然「明日から自治体へ営業してもらう」と言われたら、まず何からしますか?
そもそも自治体とは?どこに提案すればいいのか?見よう見まねで始めてみたけど上手くいかない…新しい市場だとうまくいかないことが多いのではないでしょうか。BtoBやBtoCとは特徴が違う自治体市場であればなおさらです。

そんな私も、入社2カ月で「明日から自治体営業担当として営業に行ってもらう」と辞令を受け、訳も分からないまま自治体へ訪問した1人です。
自治体営業担当となってから、新規営業や企画・提案、入札など、4年間で約100自治体と300件以上の仕事をしました。その経験を基に、自治体営業を始めた人に陥りやすい課題をどうやって解決するのかお伝えできればと思います。

これから自治体営業を始める方や自治体実績を増やしていこおうと考えている方にとって、今後の参考になれば幸いです。

自治体職員の反応が悪い

「公務員は堅い」「保守的」というイメージはありませんか?
自治体に訪問して、営業を行っても、事務的な反応をとられることはありませんか?

私も、実際に、電話でアポイントを取った際はスムーズに日程調整ができたのに、いざ訪問して営業トークを始めると反応は薄く、アポイントの終わりには「今回の話を課内で確認し、ご連絡します」と返事をされることがほとんどでした。

実は、自治体営業ではよくある悩みです。

それもそのはず、自治体が何かサービス・製品を契約するときに使うお金や、自治体職員の仕事の対価である給料は、すべて税金で賄われています。そのため、自治体職員は仕事で失敗しないことが求められる傾向にあると言われています。また、地方自治法と地方公務員法を守り、公正性を保たなければなりません。そうなると、どうしても慎重にならざるを得ないのです。

話を聞いてもらうにはどうすればいいのか、ずばり、自治体に寄り添った提案を行うことです。なぜ自治体へ提案をするのか、このサービスを利用することでどんな課題を解決できるのか、自治体目線で話を進めることが重要です。そのために必要なのが、提案前の「情報収集」です。自治体がどのような取り組みをしていて、どのような課題を抱えているのかを把握しておくことはとても大切なのです。

そこで今回は、私が情報取集の際に使っていた方法を3つ紹介します。

情報収集に使える3つの方法

方法1 ニュースや自治体のオープンデータを活用する

実際に自治体とビジネスをしている企業はどんなサービスを展開しているのか知ることです。他社の動きを把握できるだけでなく、官民連携がどの部分で成立しているのかを知ることで必然的に自治体の仕組みを少しずつ理解できるようになります。

私の場合、Googleアラートの機能を使い、「自治体 導入」「自治体 企業」等の官民連携関連のニュースが拾える検索ワードを設定して、自動的に情報収集していました。

他にも、国や自治体の動きを把握したり、自治体の課題を調べたりするのに有効的なのが、予算や白書などの、自治体オープンデータの活用です。
前述で、自治体運営の元手は税金といいましたが、この税金をどうやって使うのかをまとめているのが予算と呼ばれるものです。予算の内訳を把握することで国や自治体の動きを把握することができます。

また、各省庁が現状・問題・課題・将来の展望をまとめている白書は、各分野でまとめられているので、分野ごとに細かく国や自治体の情報を把握することができます。

方法2 自治体営業関連の「コラム」を読む

自治体ビジネスを熟知した方が書くコラムを読むことです。実際に自治体営業を経験したことを基に書かれているので仕組みだけでなく、実践にも活かせます。

中でもおすすめなのは、株式会社LGブレイクスルーの古田氏の連載コラムです。

  • 自治体の予算について
  • 自治体職員の役職について
  • 自治体ビジネスをする上でのおすすめ本紹介 など

はじめて自治体ビジネスに参入する方向けに書かれています。

自治体クリップでも連載いただいています。自治体クリップメルマガ会員の方には、古田氏のコラムを含む、自治体営業ノウハウが学べるコラムやセミナー紹介をしておりますので、併せてご登録ください。

方法3 自治体営業に関する「セミナー」に参加する

自治体をテーマにセミナーを開催している団体や企業があるので参加してみましょう。この場合、自治体の仕組みを理解できるだけでなく、実際にセミナー登壇者へ自社の抱えている課題や悩みを質問ができるのもポイントです。
また、企業の自治体導入事例を紹介しながら、ポイント解説してくれるセミナーもあるので、企業からも国や自治体の動きを把握できます。

さいごに

自治体営業の現場担当目線で、今からでも始められる方法を3つご紹介しました。ぜひ日頃のルーティンに取り入れてみてはいかがでしょうか。

なお、株式会社ジチタイワークスでは、いつでも視聴可能なセミナーを開催中です。自治体営業を担当する中で、民間との違いに戸惑いを感じている皆さんに向けに、元宮崎県小林市職員である弊社種子田が語る「民間営業と自治体営業の違いとは?」をテーマにしたセミナーです。登録は無料ですので、こちらも併せてご活用ください。

この記事を書いた人
株式会社ジチタイワークス 中山 有希
2017年、新卒として株式会社ホープへ入社。
広告事業にて自治体営業を担当し、プロポーサルによる企画・提案、入札を約4年間経験。
2021年より、ジチタイワークス事業のマーケティングを担当している。

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