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【レポート】自治体営業における3つの課題と解決法

あなたの会社の自治体営業の課題は何でしょうか。
実は、自治体営業において、みなさん同じような課題を抱えています。そして、その課題は自治体の特徴を理解することで、解決することができます。そこで「自治体営業における3つの課題と解決法」と題して、元自治体営業のマネージャーを経験した山崎より、自治体の特徴について解説します。

この記事を書いた人

株式会社ジチタイワークス ソリューション営業課 係長 山﨑 愛

2014年にグループ親会社である株式会社ホープに入社。民間企業への営業を経験した後、新サービス立ち上げ期に自治体営業担当として異動。約6年間、自治体営業をしながら営業部隊のマネージャーを経験する。
現在は、株式会社ジチタイワークスにてインサイドセールスを担っている。

本記事のゴール

自治体営業のよくある課題を解決するための自治体の特徴を理解する

自治体営業でよくある課題は自治体の特徴を理解し、それに沿ったアプローチを行うことで解決します。今回は自治体営業における代表的な3つの課題をもとに、自治体について解説します。また、弊社の「ジチタイワークス」ブランドを活用した、おすすめプロモーション施策についてもご紹介いたします。

 

企業が抱える自治体営業における課題

自治体営業における企業の課題は何ですか?
自治体向けに営業をしている企業にアンケートを実施したところ、下記の通りの結果が出ました。

回答数が多いものから順にご説明すると、1位が「認知度が不足している」、2位が「効果的な周知方法が分からない」、3位が「営業リソース不足」でした。
回答数をみてもわかる通り、約半数の方が同じような課題を抱えていることがわかります。

冒頭でもご説明した通り、こちらの3つの課題は自治体の特徴を理解することで、解決することができます。それでは早速、代表的な3つの課題の解決方法について、自治体の特徴を踏まえ解説していきます。

 

課題から見える自治体の特徴と解決法

 

1位 サービスの認知度不足

この課題は、サービス立ち上げ初期に抱える問題と多いです。よくある悩みが下記の3点です。

この課題に対して押さえておきたいポイントは「自治体は実績重視」と「紙文化」の2点です。

【自治体は実績重視】

以前、自治体へ企業選定を行う際、どの点を重視していますか?というアンケートを実施したところ、1位は「自治体への導入実績」という回答でした。この結果を見ても、他の自治体で実績があるのかどうかをいう点を気にすることが分かります。

これは、自治体の特徴として、失敗を恐れる傾向があるからです。新しい取り組みに対して、1番に手をあげることはかなりハードルが高いです。ただ、自治体同士は競合という考え方がありません。そのため、横に習えという文化が強い傾向があります。

私も自治体営業をしていたとき、サービス立ち上げ期は自治体からの問い合わせはなく、提案をあまり聞いてくれない印象はありました。それから3年ほど経ったとき、全国的に実績が増えたタイミングで、毎日のように自治体から問い合わせをいただけるようになり、実績と比例して認知度も上がってきたと体感しました。また、提案をする際に、同じ都道府県内に実績がない場合、導入が進まず、「県内の実績ができたら、改めて提案してください」とお断りを受けていた経験もよくありました。

だからこそ、どの自治体とどの自治体の関係性が強いのかを把握しながら、営業を進めていくと効率的だと思います。

まずは自治体実績を作ることが必要です。まだ自治体向けサービスを立ち上げたばかりで自治体実績のない企業や自治体実績の少ない企業は、まず実績を作る。そこから実績のできた自治体の近隣や関係性のある自治体へ横展開していくと効率的です。

【紙文化】

自治体はまだまだ紙媒体が根強いです。自治体職員が何か情報を共有する際、1つの紙に情報をまとめて、上部に確認するための押印欄を設けて回覧する「回覧文化」があります。

私たちも自治体向けのイベントやセミナーを開催する際、集客手段としてメール送付やWEBサイト、FAXやDMなど様々な手段を取りますが、そのうち約70%の自治体職員がFAXやDMを使った紙媒体をみて参加されます。
まだまだ紙文化が根強いと実感しています。

 

認知度アップ施策 ▶▶▶ 紙媒体を活用して一気に横展開

DM発送とテレマーケティングです。これは、自社でも実施することができるプロモーションです。

しかし、先ほどの説明した通り、実績のない企業からの提案は断られたり、ニーズを引き出せないことがあります。また、自治体には日常的に企業からのDMが数多く届くため、見てもらえないというケースもよく聞きます。

弊社は2カ月に1回、自治体職員向けに行政マガジン「ジチタイワークス」を発行していることで、自治体職員の認知度があります。弊社のDM発送代行を利用すれば、ジチタイワークスという名前を使って発送できるので、必要なニーズを拾ったり、DMの開封率を上げることにつなげていただき、リード獲得することが可能です。

過去、弊社のテレマーケティングを利用した企業のリード獲得実績です。88のリード獲得に繋がりました。

幅広い分野へのアプローチを対応しています。
<調査対象課例>
情報/企画政策/防災・危機管理/教育/観光/環境/高齢福祉/子育て支援/保育/ふるさと納税/広報/健康増進/総務/コロナ対策/マイナンバーカード/管財/農業/契約/道路・建築・土木/水道/森林

 

2位 効果的にリーチしたい

複数の自治体実績ができ、一気に事業を拡大させていきたい企業に多い悩みです。よくある悩みが下記の3点です。

私も実際に、事業拡大のフェーズになった際、獲得自治体実績数の目標が倍になり、営業人員を倍に増やしました。営業人員を増やすということは、その分人件費がかかるため、営業利益を出すために、販管費を縮小させなければなりませんでした。その当時、もっと効率的な営業方法がないか、分析を行い、KPIの再設定を行いました。実際に私が行った分析結果や設定していたKPIも一緒に説明できればと思います。

この課題に対して押さえておきたいポイントは「縦割り組織」という点です。

【縦割り組織】

自治体は失敗を恐れる傾向があり、リスクを取らず、保守的です。そのため、担当者レベルでは新しいことに対して動きが鈍いです。

実際に私が自治体営業をしていた際、担当者とのアポイントは数多く対応していました。しかし、担当者の反応が良くても、上司からお断りを受けたり、そもそも上司へ話が上がらないことがほとんどでした。

ここから分析を行った結果、分かったポイントが一つあります。ターゲットとなる自治体の組織図を確認して、適切な担当課へ提案すること、担当者だけでなく役職者へ提案するが重要であるということです。

実際に、私たちが自治体営業にて、分析結果が下記になります。まず、提案相手を、担当者、係長、課長の3パターンにわけて、それぞれのアポイント同席の成約率を出しました。

担当者だけで約10%、係長だけで約15%、係長と担当者の2名で約25%、課長同席を含むと約37%という結果でした。
ここで1つ気になるポイントとして「係長と担当の2名」だと成約率が上がるという部分です。あくまで弊社の仮設ですが、係長は現場業務とマネジメントのどちらも対応しているため、導入の検討する余裕がありません。そこで、導入までのアクションを担当者に役割負担できる状況を作ることで導入の検討が進みやすいのではと考えています。

また、役職者ごとの成約率だけでなく、アポイントから成約までのリードタイムを算出した結果です。

課長同席の場合、約1/2まで短縮されるという結果が出ました。役職者同席に比例して、リードタイムを短縮することができます。

私が自治体営業のマネージャーをしていた際、役職者同席率をKPIとして設定していました。もちろんアポイント数も設定していましたが、成約に繋がるための行動管理ができます。役職者ごとの成約率やリードタイムを算出することで、営業計画を立てやすくなるため、参考にしてみてください。

組織図を把握してキーマン(役職者)にアプローチする

全組織に配布される係長・課長層が見る媒体をうまく活用する方法です。

行政マガジン「ジチタイワークス」

全国1,788自治体、全ての課を対象に無料配布(年6回程度/約11.5万部)を行う「ジチタイワークス」 に、貴社商材を掲載・PRいたします。また、同マガジンのWEB版にも記事を無料転載。 全ての世代の自治体職員に情報をお届けします。
※右図はサンプルになります。詳細につきましてはお問い合わせください。

元自治体職員が在籍しているので自治体目線に合わせた編集や、情報提供だけでなく自治体の課題を解決する事例を掲載しています。

プラスの効果として、自治体へアポイント獲得の際、ジチタイワークスに掲載されたことも交えて提案することで自治体への信頼獲得にも繋がり、役職者同席を誘導しやすくなります。

 

3位 営業リソースが不足している

限られた営業リソースの中で、事業の目標設定がされている場合は注意が必要です。

この課題に対して押さえておきたいポイントは「民間とは異なる予算組サイクル」があるという点です。

【予算組サイクル】

自治体は民間企業と異なり、予算組のサイクルが固定されているため、期内の予算調整をすることが難しいのが特徴です。また、自治体同士は物理的な距離があるため、訪問営業の場合は営業人員が必要となります。私たちも全国の自治体に営業していたため、エリア制を敷いていましたが、移動時間を含めると1日に訪問できる数が限られます。営業リソースが足りない上に、決まったサイクルの間に多くの自治体に訪問することは不可能です。

効果的な時期に周知を行い、訪問せずにリード獲得を行うことができる方法を活用することがポイントです。効果的な時期とは、予算申請から逆算して時期を設定することです。

自治体は春から夏にかけて情報収集を行い、10月には予算申請が始まり、12月には内部で確定され、3月の議会で確定します。

自治体が情報収集を行う春から夏にかけてプロモーションを実施、予算申請を行う10月までにクロージングを行うことが効果的な時期となります。また、予算申請を行ってもらうためにも、プロモーションを開始する時期までには関係性を築いておくことも重要です。

時期を見極めて効率的にアプローチ

自治体職員向けセミナーの実施です。意欲の高い自治体職員のリードを一気に獲得し、確度の高い自治体のみ訪問営業をする方法です。

集客から運営まで一気に対応!

ジチタイワークス主催「オンラインセミナー」

貴社スタッフが課題解決のプロとして登壇!貴社スタッフが登壇者になることで「自治体職員にアドバイスする立場」としてつながりを持つことができます。また、セミナーの集客や運営は当社がジチタイワークスブランドで行うため、課題解決に意欲の高い職員が集まりやすくなります。
※詳細につきましてはお問い合わせください。

企画から運営、自治体職員の集客までフルサポートで支援させていただきます。

また、自治体職員に興味を引く企画にするため、分野の有識者を講師としてご登壇いただけるようジチタイワークスでセッティングさせていただきます。

集客のみのプランもあり、すでに自社でセミナーを開催しているが集客に課題をお持ちの企業のサポートを行っています。

まとめ

企業が抱える自治体営業における課題

∟1位:サービスの認知度不足
 自治体の特徴:実績重視・紙文化
 解決方法:事例を活用した紙媒体で「認知拡大」
 →商談のハードルを下げ、興味を持ってもらう

 おすすめアプローチ:DM発送+テレマーケティング


∟2位:効果的な周知方法が分からない
 自治体の特徴:縦割り組織
 解決方法:商談は役職者同席・役職者閲覧率の高いメディアへの掲載
 →検討スピードと成約率のアップ

 おすすめアプローチ:全組織配布自治体向けメディア


∟3位:営業リソースが不足している
 自治体の特徴:予算組サイクル
 解決方法:春~夏にプロモーション、10月までにクロージング
 →時期を見極めてプロモーション、一気にリード獲得

 おすすめアプローチ:自治体職員向けオンラインセミナー

※この動画は2021年12月時点の内容です

セミナー動画配信中!

本記事の元になったセミナー「自治体営業における3つの課題と解決方法」をYouTubeにて配信中です。下記よりご覧いただけます。

最後に

自治体営業のよくある課題を3つ解説しましたが、これは一部です。

課題や状況に応じて、効果的かつ適切なアプローチ方法があります。

株式会社ジチタイワークスでは、これまでグループ会社が15年以上自治体関連事業に特化、年間約1,100の自治体と契約実績を活かし、企業の状況に合ったプロモーションをご提案しています。ぜひご相談ください。

お問い合わせ

株式会社ジチタイワークス  ソリューション営業課
マーケティング担当:中山・林・諸藤
Tel:092-716-1480
Email:btog@zaigenkakuho.com

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