※本記事は株式会社LGブレイクスルー様に寄稿いただきました。

2020年に入ってからすでに3ヶ月が過ぎようとしています。

地方自治体は、4月1日が年度の切り替わり。令和2年度が始まります。自治体が民間企業に仕事を発注する予算は令和2年度、つまり4月1日から使えるようになります。案件発注情報も4月1日からぐんと増えてきますので、案件獲得を狙う会社はしっかりと情報を掴んで取り組んでいきたいものですね。今回は、年度の初めに取り組むべきことをお伝えして参ります。

令和2年度の予算で発注される案件を狙っていく場合

まずは、自社に適した案件を探しましょう。探し方は、ターゲットとするお目当ての自治体のウェブサイトをまず確認してください。

「事業者の方へ」もしくは「入札・契約」と言うページを探すと、発注される案件の公告が掲載されています。交通費の問題もあるから、最初から全国の自治体を狙うわけにはいかないなあ、という場合は、近隣のお目当ての自治体を20団体ほどピックアップし、それらの団体の「入札・契約」のページをブックマークしておくことをお勧めします。毎日そのページをチェックすれば、案件の情報が出たらすぐに対応できます。

ただし、ターゲットとする自治体から都合よく自社に適した案件が発注されるとは限りませんよね。その場合は、Googleで検索して幅広く情報を得る方法があります。

検索キーワードは
「県（もしくは市、町、村）」　スペース　「プロポーザル（もしくは企画提案）」　スペース　「（自社のソリューションに関わるキーワード）」
これで探してみてください。

例えば、観光プロモーションに強みがある会社であれば、
「京都市　プロポーザル　観光プロモーション」

防災備蓄品で優れた製品を作っている会社なら、
「熊本市　企画提案　防災備蓄」

こんな感じで探してみましょう。一度で都合の良い案件がヒットするわけではありませんので、類似のキーワードを何回か組み合わせてチャレンジしてみてください。

自社に適した案件が出そうかどうかを確認する方法がもう一つあります。それは「予算書」の確認です。

令和1年度の3月議会を経て議決された予算、それが「令和2年度当初予算」。どの自治体も4月1日になれば、令和2年度の当初予算が公開されます。この予算書の一般会計の「歳出」という項目に、何にどれくらいの予算が投じられるかが明記されています。ここに案件発注に関する事業とそれにかかる予算が入っているので、確認して置くのは必須なのですが、自治体の予算書は民間にとって大変わかりにくいもの。

そんなわけで、「当初予算の概要」「予算に関する説明書」というような地域住民にも予算が分かりやすく理解できる資料をウェブに公開している自治体も少なくありません。予算書をいきなり確認してハードルが高い場合は、こうした概要資料を利用して案件に結びつきそうな予算がとられているかどうか確認をしてみてください。

令和2年度で自社のソリューションを知ってもらい、令和3年度の予算を取りに行く場合

少し息の長い話になりますが、自社に適した案件をつくっていく活動も自治体営業には欠かせません。
理想は、入札やプロポーザルなどの案件獲得に挑戦しつつ、次年度の予算枠を自社の提案で確保していくことを並行して取り組むこと。ぜひチャレンジしてみましょう。

そのためには、まずは訪問営業を進める必要がありますが、その準備するべきことについて3つご紹介します。

①訪問部署の課題の把握

自治体に自社の製品やサービスを導入してもらうためには、それが自治体が課題としてること・困っていることに対する解決策になるかどうかです。まずは訪問先のお困りごとがなんなのかしっかりと把握して、それに自社の製品やサービスがどのように役立つか明確にしましょう。
そこが提案の肝になります。

②職員にヒアリングする事項のリストアップ

訪問しないとお困りごとがわからないこともありますよね。あらかじめどのようなことを確認したいのか、リストアップしてヒアリングチェックリストを作って臨むとコミュニケーションも円滑に進み、欲しい情報も得られます。

③資料の準備

自社の製品やサービスのパンフレット、会社概要は持参したほうがいいですが、自社の説明だけですと単なる自己紹介。あくまでも先方の課題解決に自社の製品やサービスがどのように役に立つか、そこを訴求するようにしましょう。簡単でも良いので、自治体の課題の何に役に立つか、それが地域にどのようなメリットがあるか、A４サイズの用紙に1枚にまとめた簡単な資料を作って、それに基づき商談を進めると次の提案資料を作るのに役立ちます。

訪問の時期ですが、4月の最初は人事異動等で立て込んでいるのが自治体の職場。ゴールデンウイーク前くらいにアポイントをとって訪問するのが時期的には望ましいと考えます。

まとめ

自治体営業は、4月1日からが新年度のスタート、新しく打って出る好機です。どんな会社もここがスタートライン。しっかり準備して臨むようにしてみましょう。BtoG市場が、皆様のビジネスを加速させるきっかけとなるよう応援しています！

なお、株式会社ジチタイワークスでは、全国1,788自治体、全ての課に無料配布している行政マガジン『ジチタイワークス』をはじめ、自治体への営業活動を支援するサービスをご提供しています。
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