自治体営業を効率化する行政マガジンの活用方法とは ～自治体認知度90%超えの第三者目線の事例コンテンツ～
株式会社トイカードは、日本で唯一（※）、子ども向けギフト券「こども商品券」を発行しており、複数の自治体で出産・子育て支援施策として採用されています。同社は少数精鋭の営業組織で、民間への営業も行っており、限られた自治体向け営業リソースを効率化するため、第三者による事例コンテンツの活用に着目しました。そこで、自治体職員から90％を超える認知度を誇る行政マガジン「ジチタイワークス」への掲載を実施。
この記事では、株式会社トイカードが「ジチタイワークス」への掲載を決めた背景と、その後の効果や営業手法についてご紹介します。
※本記事の公開時点の情報となります。
株式会社トイカードは、「子どもが、一番喜ぶものを贈りたい…。」をコンセプトに、子ども向けのギフト券「こども商品券」を発行している企業です。この商品券は、おもちゃやベビー用品、文具などの購入のみならず、レジャー施設やフォトスタジオ、育児支援サービスなど、多岐にわたる用途で使うことができ、個人や法人、自治体で幅広く導入されています。
目 的
・ 第三者目線による信頼性のある営業アプローチ
・ ビジュアル化した事例コンテンツの営業ツールとしての活用
効 果
・ サービス価値の言語化による営業効率UP
・ 抜き刷りリーフレットによる効果的な営業ツールの獲得
子どもたちが欲しいものを選べるギフト券「こども商品券」
株式会社トイカードが提供する「こども商品券」は、子どもたちが欲しいものを自由に選べるギフト券で、出産祝いや入学祝いなど、幅広いシーンで人気の贈り物として利用されています。
また、加盟店はトイザらスやアカチャンホンポ、遊園地なども含まれ、さまざまな場面で利用可能です。
企業や自治体のメッセージを込めたオリジナル封筒の作成や、ロゴやキャラクターを券面に入れたオリジナルデザインも可能(カードタイプのみ)で、キャンペーンやイベント景品、福利厚生としても利用されています。
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自治体の営業では「いかに役職者につながるか」が大事
ーー自治体にはどのように営業を行っていますか？
川村さま：全国の自治体における子育て系の担当課を対象に営業を実施しています。対象の自治体担当課へご連絡し、反応いただいた自治体へご提案させていただいています。
益田さま：少数の営業人員で全国の自治体を対象に営業を行っているため、既に予算を取って（贈り物系の）子育て支援に取り組んでいる自治体に対して提案を行っていました。
自治体は特に、近隣市の実績を参考にすることから、既に実績が複数あった首都圏では、口コミなどで問い合わせを複数いただいています。
ただ、地方都市においては、首都圏の実績を参考にすることも少ない傾向にあったため、そこでの認知獲得に向けて媒体掲載によるプロモーションを検討していた状況となります。
ーー自治体への営業を行ううえで、大切にしているポイントはありますか？
川村さま：自治体営業においては、いかにして決裁権者である役職者（係長以上）に接触するかが、大きなポイントになると考えています。特に、我々のご提案先となる子育て担当課においては、保健師さまにも賛同をいただきつつも、最終的に決裁権者である方々にも合意を取れなければ、提案が頓挫してしまうからです。
しかし、実際には役職者の方に提案を行うことは難しく、いかに商材に興味を持っていただけるか、知ってもらえるかが重要になると感じています。
※ 上図は、株式会社ジチタイワークスのグループ会社として、自治体営業を行っている株式会社ジチタイアドの結果をもとに作成しております。役職者に提案・同席してもらえた場合、成約率が向上し、商談から申し込みまでの日数が短縮していることが分かります。
認知度の高さと読者層が、「ジチタイワークス」掲載の決め手
ーー「ジチタイワークス」への掲載を決めた理由は何ですか？
川村さま：もともと、弊社の前任からジチタイワークスのことは伺っており知ってはいました。そこから改めて貴社の営業の方から提案があり、行政マガジン「ジチタイワークス」の読者層が課長や係長クラスの職員の読者も多いということを知り、我々のニーズともマッチし、非常に価値の高い媒体であると感じました。
益田さま：加えて、行政マガジン「ジチタイワークス」が自治体職員からの認知度が高いことも決め手となりました。その認知度や信頼性を軸に、弊社サービスの事例を第三者目線でコンテンツとして作成してくれることにより、営業活動におけるきっかけを多く生み出せると考えて、掲載を決めました。
全国1,788自治体、すべての課に配布（年6回程度/約11.5万部発行）
行政マガジン「ジチタイワークス」
全国の1,788自治体、全課を対象に11.5万部発行している行政マガジン「ジチタイワークス」。
官民連携を主体とした先進事例や改善事例を発信することで、自治体業務の効率化を促し、職員たちのスキルやモチベーションアップをサポート。企業にとっては、全国の自治体に効果的に自社商品やサービスをPRすることが可能。
サービス価値の言語化と第三者目線での事例コンテンツ活用方法
ーー誌面作成における制作担当の対応はいかがだったでしょうか？
川村さま：記事掲載にあたり、ジチタイワークスから事例元の自治体へ取材を行っていただきました。その取材にあたって、自治体側のご意見や数値的なところも情報提供いただき、自社サービスの価値を言語化する機会にもなりました。また、細かい誌面の調整や修正にも誠実に対応いただき、とても満足しております。
ーー営業時の自治体の反応としてはどのようなものがありましたか？
川村さま：弊社から営業を行う際に、ジチタイワークスを見て弊社のサービス（「こども商品券」）を知っているという声も、いくつかありました。まだ、掲載後の直接的な反応は少なかったものの、第三者目線での事例コンテンツができたことにより、今後の営業時に弊社サービスの提案資料として訴求しやすい形を作れたのかなと考えております。
益田さま：行政マガジン「ジチタイワークス」を導入することにより、付帯サービスとして「抜き刷りリーフレット」を納品していただけます。弊社では、それを営業資料としてDMであったり展示会での配布物として今後も幅広く活用できればと考えております。
川村さま：自治体認知がある媒体で第三者目線で弊社サービスの紹介をしてもらっているため、営業活動のフックとして活用しやすい印象を受けています。ジチタイワークスWEBでもご紹介してもらっているため、今後の営業でも活用し、自治体へしっかりと弊社サービスの良さが伝わってくれたらと感じています。
行政マガジン「ジチタイワークス」付帯サービス
「営業活動に使える切り抜きリーフレット」を進呈
ご出稿いただいた行政マガジン「ジチタイワークス」の原本（見本誌）とほぼ同じタイミングで、抜き刷りリーフレット500部をお届けします。※下図はサンプルになります。詳細につきましてはお問い合わせください。
ーー詳細にご教示いただき、ありがとうございます。今後も貴社に満足いただけるよう、しっかりとサポートさせていただきます。何卒よろしくお願いします！
※掲載内容は取材当時のものです。
さいごに
株式会社ジチタイワークスが発行する行政マガジン「ジチタイワークス」は、元自治体職員の弊社社員が当時抱えていた「地域のために何かをしたいのに情報が足りない」といった悩みを解決したいという想いから創刊され、全国各地の自治体の先進事例やユニークな事例を取り上げ、業務改善のヒントとアイデアを掲載しています。
「全国の自治体へ網羅的に自社のサービスを周知したい」とお考えの方は、お気軽にご相談ください。
この記事を書いた人
株式会社ジチタイワークス 大元 裕貴
2017年、中途として株式会社ホープへ入社。広告事業にて自治体営業を担当し、プロポーサルによる企画・提案、入札およびマネジメントを約4年間経験。
2023年より、ジチタイワークス事業のインサイドセールスを経験した後、マーケティングを担当している。
