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  1. BtoLGマーケティングの実務 〜民間企業には盲点、こんな情報も必要とされる〜

BtoLGマーケティングの実務 〜民間企業には盲点、こんな情報も必要とされる〜

BtoLGマーケティングの実務 〜民間企業には盲点、こんな情報も必要とされる〜

※本記事は株式会社LGブレイクスルー様に寄稿いただきました。

皆さん、こんにちは。
株式会社LGブレイクスルー代表取締役、古田智子です。

自治体に対するコンテンツの提供、前回までは年度のはじめの方で提供する情報について様々な視点でお話してきました。今回は、コンテンツ提供プロセスの中流・下流域のお話です。

コンテンツ提供プロセスのタイミングと流れをまずは再確認

さて、以前このコラムでも取り上げた、自治体内部で民間企業へのお仕事が作られるプロセスをもう一度みてみましょう。

コンテンツマーケティングにおいて、まずはタイミングとして押さえるのが下記図の(1)。
自治体が情報収集しているタイミングで、課題解決に役立つ情報をコンテンツとして出していく。この辺りは前回まで詳しく触れてきました。プロセス全体で見ると、(1)は上流部分であることがわかります。

コンテンツ提供プロセスのタイミングと流れ

プロセスの中流・下流域でのタイミング

一方、こちらの図で(2)(3)と書いてある吹き出しをご覧ください。この2つのタイミングでも効果的なコンテンツ提供が可能です。

課題解決の様々なコンテンツを提供した先には、自治体が次年度の事業を決める段階があります。
(1)で有用なコンテンツをしっかり提供し、自治体から信頼を得られたら次に進むプロセス。
集めた様々な情報を活用し、自治体は来年やるべきこと・買うべきものを決めていく段階でもあります。ここが(2)と(3)ですね。

「(2)部署内で年度の事業を決めるとき」
ここで提供すると効果的なのは、そう。課題解決のための方法を提案した「提案書」です。

民間企業にとって自治体に提出する提案書とは、自社の製品やサービスを売るために作られたもの。
もちろんそれがゴールなのですが、

「皆さんの領域ではこんな課題があって、課題の解決にはこんな事業や製品をこう使えばこんな効果がありますよ」

という課題解決のストーリーを示した資料として提出します。

もちろん自社の製品やサービスを使っての提案ですが、売るためのアプローチと課題解決のアプローチとでは、結果として出来上がった資料の受け入れられ方が天と地ほど違います。

民間企業には意外、求められるコンテンツとは

さて、もう一つのタイミングは「(3)次年度の予算要求資料を作るとき」。
簡単にいうと、次年度の事業や買うものが決まったらそのための予算を確保する書類を作るタイミング。
ここで提供すると効果的なコンテンツとはなんでしょうか。

それは「仕様書」。
ちょっと民間企業にとっては馴染みのない言葉ですよね。

物を買ったり事業を実施するための予算を確保するためには、

「どんな物を何のために幾つ買うのか」
「何を目的としたどんな事業を、具体的にいつまでにどのように進めるのか」

こうしたことを示した文書を作ることが書かせません。この文書のことを「仕様書(しようしょ)」といいます。

次の年に向けてきちんとしたお仕事を作るために、自治体職員さんにとっては仕様書をしっかり作れることが大切なスキルの一つ。でも、今までにやったことのない事業や買ったことのない製品で予算を確保するとなると、仕様書をどう作ればいいのかイメージが掴めないことも。せめて参考資料が欲しいところです。

ここで役立つのが、民間企業からのコンテンツとしての参考仕様書の提供。
民間としては、過去に他の自治体が実施した似たような事業や製品の仕様書を数パターン入手しておき、コンテンツとして自治体に提供してみましょう。
時期的にいうと、ちょうど8月から9月、いまの時期ですね。自治体職員さんにとってはタイミング的にとても助かる情報となるはずです。

絶対外してはいけないのは、自社の製品やサービスを組み入れた仕様書もしっかり提示しておくこと。
上流プロセスのコンテンツ提供が自治体にしっかり刺さっていれば、もちろんその仕様書で予算要求の資料を作ってもらえる可能性が高くなります。

そしてちょっとした小ネタですが、これらの仕様書はPDFではなく、編集可能なWordなどの形式で提示しましょう。事務量が増える一方で疲弊する現場の自治体職員さんの手間を、徹底的に省いて差し上げる。これも気遣いの一つと言えるでしょう。

まとめ

今回は、コンテンツマーケティングの中流から下流のプロセスで、提供すべきコンテンツについてお話しました。

さて、次回は実務のお話でもちょっと閑話休題的に、昨今の自治体とのコミュニケーションで問題とされるトピック、自治体の職場ではなぜオンラインがなぜ進まないか?
これをテーマにして、自治体とのお付き合いの理解を深めていただきたいと思います。どうぞお楽しみに。

株式会社LGブレイクスルー 代表取締役 古田 智子


1990年慶應義塾大学文学部卒。流通業、建設コンサルタント業を経て、1998年に総合コンサルティング会社入社、トップ営業に。コンサルタントとしても中央省庁や自治体受託業務の案件獲得活動から受託後のプロジェクトマネジメントまで一貫して携わり、多岐にわたる領域の公共事業に従事。
2013年2月、(株)LGブレイクスルー創業。企業と自治体が対等なパートナーとして連携し解決を図る社会の実現をミッションとし、自治体調達案件の勝率を高める我が国唯一のソリューション事業を展開。企業研修実績、コンサルティング実績も多数。
著書に『地方自治体に営業に行こう!!』(実業之日本社)『民間企業が自治体から仕事を受注する方法(日本実業出版社)』がある。

自治体ビジネスドットコム:https://jichitai.biz

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