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  1. 自治体のお金の仕組み ~営業で押さえるポイントとは~

自治体のお金の仕組み ~営業で押さえるポイントとは~

営業をする上で、提案先の「債務状況」を把握しておくのと同じように、自治体営業においても自治体のお金の仕組みを把握しておくのは必須です。
自治体営業を実施していく中で「予算が決まっている」とお断りを受けたことがある人もいるのではないでしょうか。実は自治体営業のあるあるです。
このあるあるから脱するためには、自治体のお金の仕組みを把握し、自治体営業において外せないポイントを押さえる必要があります。
本記事では、自治体のお金の仕組みにフォーカスを当てて、営業のポイントを解説します。

 

自治体のお金の仕組み

自治体のお金はどこからきて、どこいくのかー

自治体のお金の元手は、住民の皆さんが支払う「税金」です。そもそも、自治体のミッションは、住民は安心して暮らす上で欠かせない公的サービスを行うことです。ですので、自治体のお金は住民から徴収した税金で、住民の公的サービスに充てられます。

このように、自治体が行う経済活動のことを「財政」といいます。
では、集められた税金の使い道は、どうやって決まっているのでしょうか?それはずばり「予算」です。

予算とは?

予算は、地方公共段階の一定期間における収入と支出の見積のことで、自治体がどのような形で具体的に一覧表にしたもの。そのため、予算は「自治体の設計書」と言われる。

参照)さいたま市/財政用語解説 https://www.city.saitama.jp/006/007/011/002/p058774.html

予算を作るということは、住民から徴収した税金の使い道を決めることです。つまり、自治体の予算を把握することは、自治体の財政状況を把握するのと同じということです。

次に、予算を理解する上で、予算の種類と自治体営業で押さえておくべきポイントを解説します。

 

予算の種類と押さえておくべきこと

予算は大きくわけて5種類あります。

●当初予算
当初予算とは、年度開始前に一会計年度の年間予算として当初に成立した予算。基本的にはこの予算をもとに各事業が実施。本予算(ほんよさん)ともいわれている。

●補正予算
予算の調製後に生じた事由に基づいて、既定の予算に追加その他の変更を加える必要が生じたときに調製される予算。

●暫定予算
予算が年度開始前までに成立する見込みのない場合、その他特別の必要がある場合に、年間の予算が成立するまでの間の暫定的なものとして編成される一会計年度の中の一定期間に係る予算。

●骨格予算
年間予算として、政策に係る収支を除き人件費等義務的経費を主体として必要最小限の収支のみを計上する予算。

●肉付予算
骨格予算の後に、政策的経費や新規事業を追加する補正予算。

参照)さいたま市/財政用語解説 https://www.city.saitama.jp/006/007/011/002/p058774.html
長浜市/よく使われる議会用語集 https://www.city.nagahama.lg.jp/0000000653.html

予算の種類は5つありますが、自治体営業で押さえておくべきは「当初予算」と「補正予算」だけです。

当初予算は、自治体が毎年繰り返して組む予算で「次年度の各事業を進めていくために必要なお金」の見通しを立てます。つまり、自治体が使うお金の基本であり、前述の「自治体の設計書」は当初予算のことを指します。
また、補正予算は、当初予算には組み込まれていない臨時で組まれる予算のことです。
例えば、災害対策が補正予算に当たります。台風被害により、避難した住民支援やインフラ普及などにかかる費用です。

当初予算と補正予算を押さえることで、自治体のお金の内訳、つまり、重点施策(どこにお金をかけるのか)がわかるので、自治体営業では切っても切り離せないポイントとなります。

つまり、何をするにしても、自治体は予算を基にすべてを決まるため、自治体に何か商材を売り込んで、ビジネスとして一緒に事業をしようと思っても、そのための元手となる予算が前の年度に確保されていないと商談にすらなりません。
冒頭で説明した「予算が決まっている」とお断りを受けてしまうという自治体営業あるあるに直面してしまうので、予算は必ず押さえましょう。

 

予算から見える自治体営業のポイントとは

自治体予算には基本ルールが2つあります。

予算編成の流れはどの自治体も変わりません。そして、予算策定を行うための時期も同じです。これらを踏まえ、自治体営業のポイントは「予算スケジュールを押さえた営業スケジュールを立てる」ことです。

自治体が予算を執行するまでの年間のスケジュールは簡単に下記の通りです。
  6月頃まで:課題認識
  9月頃まで:情報収集
  12月~2月頃まで:予算申請に向けた手続き
  3月頃まで:議会で承認
  6月頃まで:予算執行(入札や公募を実施)

そのため、新たな事業への予算捻出にあたっては、3月頃までに行われる議会における承認が必要です。自治体へのアプローチは、それらの予算組みの動きから逆算してスケジュール立てを行うことが必須となります。

さいごに

いかがだったでしょうか。自治体営業において「自治体予算」を把握し、予算スケジュールに合わせて営業することが大事なことがご理解いただけたでしょうか。

なお、弊社では、長年グループ会社で自治体関連事業に特化してきた知見を活かし、自治体予算をはじめ、自治体営業ノウハウに関する情報を発信!企業の課題解決のサポートを行っております。
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この記事を書いた人
株式会社ジチタイワークス 中山 有希
2017年、新卒として株式会社ホープへ入社。広告事業にて自治体営業を担当し、プロポーサルによる企画・提案、入札を約4年間経験。2021年より、ジチタイワークス事業のマーケティングを担当している。

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