ちょっとインパクトの強い見出しになってしまいましたが、これが現実。そう、私たちは自らに関係のない人には無関心なものなのです。

例えば、皆さんがターゲットとする自治体に、他の自治体での具体的な取り組みをコンテンツとして提供する資料を作るとします。その自治体で取引がない場合、やはり「我が社のことをよく知ってもらいたい」と考えてしまいますよね。それは間違いではありませんが、資料作りにこちらサイドの都合が前面に出てしまうとどうなるでしょうか。よくあるパターンが、資料の表紙をめくるとさっそく始まるのが自社の沿革、製品・サービスの強み、お取引している大企業、それも誰もが知る有名会社のロゴマークがばばーんと勢揃い。こんなページが最初にあって、そしてコンテンツとして他の自治体の取り組みが後に続きます。

実はコンテンツ提供で、これが一番やってはいけないパターン。

自治体は、自部署の課題解決に関係のない情報（そしてその関係のない情報をグイグイ押してくる企業）には無関心。彼らが興味があって聞きたいのは、他都市の取り組みです。にもかかわらず、聞いたことのない企業の概要や製品の紹介が資料の冒頭にあったらどうでしょう。彼らは「知らない事業者の単なる自己紹介」に時間を割く余裕などあるはずもなく、読み手の心のシャッターがガラガラと音を立てて閉まるのも無理もありません。ちなみに筆者は、こうした自社紹介が先に来ている資料を「オレオレ資料」と呼んでいます。

というわけで、自社の紹介は資料の一番最後に。これが1つ目の工夫。担当者と連絡先は明記して製品やサービスの細かいことを問われたら答えられるようにしておけば、その他の情報は最小限で大丈夫です。