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  1. BtoLGマーケティングの実務 〜自治体へ提供するコンテンツ、3つの工夫〜

BtoLGマーケティングの実務 〜自治体へ提供するコンテンツ、3つの工夫〜

BtoLGマーケティングの実務 〜自治体へ提供するコンテンツ、3つの工夫〜

※本記事は株式会社LGブレイクスルー様に寄稿いただきました。

皆さん、こんにちは。
株式会社LGブレイクスルー代表取締役、古田智子です。
自治体に対するコンテンツマーケのお話、まだまだ続きます。

前回は紙媒体についてお話ししましたが、今回は内容の押さえどころ。御社にちゃんと興味を持ってもらうための、情報提供のちょっとした工夫についてです。自治の領域によって多少違いはありますが、ここでは原則としてどの部署へのコンテンツ発信にも共通のものを3つ、ご紹介していきましょう。

人間は、基本的に自分に関係のない他者対しては無関心である

ちょっとインパクトの強い見出しになってしまいましたが、これが現実。そう、私たちは自らに関係のない人には無関心なものなのです。

例えば、皆さんがターゲットとする自治体に、他の自治体での具体的な取り組みをコンテンツとして提供する資料を作るとします。その自治体で取引がない場合、やはり「我が社のことをよく知ってもらいたい」と考えてしまいますよね。それは間違いではありませんが、資料作りにこちらサイドの都合が前面に出てしまうとどうなるでしょうか。よくあるパターンが、資料の表紙をめくるとさっそく始まるのが自社の沿革、製品・サービスの強み、お取引している大企業、それも誰もが知る有名会社のロゴマークがばばーんと勢揃い。こんなページが最初にあって、そしてコンテンツとして他の自治体の取り組みが後に続きます。

実はコンテンツ提供で、これが一番やってはいけないパターン。

自治体は、自部署の課題解決に関係のない情報(そしてその関係のない情報をグイグイ押してくる企業)には無関心。彼らが興味があって聞きたいのは、他都市の取り組みです。にもかかわらず、聞いたことのない企業の概要や製品の紹介が資料の冒頭にあったらどうでしょう。彼らは「知らない事業者の単なる自己紹介」に時間を割く余裕などあるはずもなく、読み手の心のシャッターがガラガラと音を立てて閉まるのも無理もありません。ちなみに筆者は、こうした自社紹介が先に来ている資料を「オレオレ資料」と呼んでいます。

というわけで、自社の紹介は資料の一番最後に。これが1つ目の工夫。担当者と連絡先は明記して製品やサービスの細かいことを問われたら答えられるようにしておけば、その他の情報は最小限で大丈夫です。

「ファクト」がとても重要

ファクトとは事実のこと。実際にあったことを5W1Hを踏まえて客観的に示す。この客観的な情報に、グラフやデータなど事実を裏付ける数字があれば完璧です。数多くのステークホルダーに説明責任を果たさなければならない自治体にとって、事実と裏付けデータは大変有用なコンテンツとなります。

例えば、ターゲット自治体の周辺の30自治体をピックアップし、テレワークへの対応や導入状況についてアンケートやヒアリングを実施し、グラフにして提出したらどうでしょう。自治体はテレワークの導入に苦戦し、他の自治体はどうしているんだろう・・・と情報を集めています。

このタイミングですから、まさにこの情報が欲しかった!と喜んでもらえるでしょう。もちろん情報を提供してくれるあなたの会社への興味関心、そして信頼度が高まらないはずはありません。事実をデータで提示する、これが工夫の2つ目です。

「結果」だけではなく「プロセス」も見せたいところ

さて、3つ目の工夫がこちら。「結果」ではなく「プロセス」

例えば、「〇〇市は令和元年に株式会社▲▲と包括連携協定を結び、●●の実証実験に取り組んできたがこんな成果が出ました」というようなプレス発表、最近よく見かけませんか。これが、「結果」。プレス発表なのでもちろん自治体でも入手できる情報であり、例え先進的な事例であっても、情報提供コンテンツとしてはもうひと工夫欲しいところですね。そんな時に着目したいのが「プロセス」。

こうしたプレス発表を目にした時に自治体職員が一番知りたいことは、

「どうやって内部調整を進めたんだろう」
「内部でどんなボトルネックがあって、それをどうやってクリアしたんだろう」
「庁内のキーマンは誰だったんだろう」

こうした表に出ない内部の動きです。数々の成功事例がメディアやプレス発表で社会に共有されますが、実務を担当する自治体職員にとって関心があるのは「再現性」。自分たちの自治体で果たしてできるのか?どうすれば実現できるのか?こうした疑問を解消するための情報は、喉から手が出るほど欲しいもの。もちろんプレス発表やメディアの記事を上手くまとめてコンテンツにするのも良いですが、こうした記事に取り上げられる自治体に、

「どのような内部調整や段取りで実現させたのか」
「一番苦労したところはどのような点で、それをどうクリアしたのか」

せめてこの2点についてだけでも、ぜひ担当職員さんにヒアリングしてみてください。その結果得られた情報こそが、自治体からの信頼関係を構築する上で最強のコンテンツとなり得るはずです。

まとめ

コンテンツマーケティングで提供する紙媒体コンテンツの内容について、今回は3つの工夫をお伝えしました。
さて、次回は自治体に対するコンテンツマーケティングの時間軸、時計を少し進めて、自治体ビジネスの中流・下流域で提供すべき情報について進めて参ります。
どうぞお楽しみに。

株式会社LGブレイクスルー 代表取締役 古田 智子


1990年慶應義塾大学文学部卒。流通業、建設コンサルタント業を経て、1998年に総合コンサルティング会社入社、トップ営業に。コンサルタントとしても中央省庁や自治体受託業務の案件獲得活動から受託後のプロジェクトマネジメントまで一貫して携わり、多岐にわたる領域の公共事業に従事。
2013年2月、(株)LGブレイクスルー創業。企業と自治体が対等なパートナーとして連携し解決を図る社会の実現をミッションとし、自治体調達案件の勝率を高める我が国唯一のソリューション事業を展開。企業研修実績、コンサルティング実績も多数。
著書に『地方自治体に営業に行こう!!』(実業之日本社)『民間企業が自治体から仕事を受注する方法(日本実業出版社)』がある。

自治体ビジネスドットコム:https://jichitai.biz

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