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  1. BtoLGマーケティングの実務 〜コンテンツマーケティングで価値ある情報を発信しよう〜

BtoLGマーケティングの実務 〜コンテンツマーケティングで価値ある情報を発信しよう〜

BtoLGマーケティングの実務 〜コンテンツマーケティングで価値ある情報を発信しよう〜

※本記事は株式会社LGブレイクスルー様に寄稿いただきました。

皆さん、こんにちは。
株式会社LGブレイクスルー代表取締役、古田智子です。
前回は、4Pのお話でしたね。コントロールができるものとできないもの、2つに分かれるという性質についてご紹介しました。さて今回はコントロールできる方、4つ目のプロモーション「販売促進」とコンテンツマーケティングのお話です。

そもそもコンテンツマーケティングとは?

ところで、毎週お話ししているマーケティングという言葉にはとかく接頭語が付きがち。「バズマーケティング」「ダイレクトマーケティング」「Webマーケティング」などなど、横文字とアルファベットの接頭語が付き纏いますよね。この接頭語は、マーケティング活動を進める時に使う手段やありようを表していると言って良いでしょう。

で、コンテンツマーケティングもその一つ。簡単にいうと以下の通り、「有益な情報を発信することにより潜在顧客を惹きつける手法」とされています。つまり、プロモーションの一番最初の一歩、自治体に認知していただく段階でこの手法を使います。

そもそもコンテンツマーケティングの接頭語「コンテンツ」とはなんでしょうか。それは「情報」のこと。ということは、BtoLGの分野でコンテンツマーケティングをざくっと置き換え意訳すると、

「自治体にとって有益な情報を発信することで、その自治体に自社の製品やサービスを知っていただき興味を持ってもらう手法」

ということになります。

例えば、海外からあなたが大好きなロックバンドが来日、武道館ライブのチケットを2枚手に入れたとします。そして誘いたい友達がいたとします。友達がそのバンドのファンなら全く問題ありませんよね。でも、友達はバンドのことを全く知りません。

あなたと一緒に時間を過ごすことはやぶさかでなかったとしても、この忙しいのに高いチケット代を払ってまで武道館に行く価値があるのか?と躊躇してしまうでしょう。

一方、普段からそのバンドのYouTubeライブ動画リンクを送ったり、バンドリーダーの楽しいインタビュー記事など、楽しいことが好きな友達にメリットのある情報を共有して「このバンドのライブすごく楽しそう」と思ってもらっていたらどうでしょう。(好みはあるかもしれませんが)あなたから武道館ライブ誘われたら「リアルで聴いてみてもいいかな」と一緒に行ってくれる可能性は高くなります。

このケースをコンテンツマーケティングに置き換えると、「普段からお友達にとってメリットのある情報」がコンテンツになりますね。

自治体に対するアプローチも同じ。製品やサービスのパンフレットを送って「買ってください」「導入してみませんか」の前に、まず自治体にとって役立つ情報をタイミングよく発信し、自社の認知を高めること。まずはここから始めると良いでしょう。

コンテンツマーケティングは自治体に向いている

地方自治体に対するアプローチに、コンテンツマーケティングは向いている手法と言えます。それは何故でしょうか。自治体は、課題解決のために予算を使うことが仕事の一つ。

特に、福祉・教育・まちづくり・健康・医療・防災・農林水産・商工・産業振興などの地域住民に近い分野の課は、いつも課題解決のための手立てに関する情報を求めています。

特に彼らが頭を悩ませるのは「次年度のこと」。
地域住民が見舞われるお困りごとは、社会環境の変化により刻々と姿を変えていきます。昨今の豪雨災害や新型コロナウイルスによる新しい生活様式への対応などもそうです。いつも自治体職員を悩ませているのは、次々と現れる地域課題にどう対応すれば地域社会の幸福が最大化するのかということ。それには新たな情報が欠かせません。

ですから、課題解決にヒントになったり、次年度の取り組みの参考になるような情報を定期的に発信してくれる企業は、自治体の各部署にとってとてもありがたいもの。より詳しく知りたいから、と自治体の方から問い合わせが入ることもあったりします。

どんな情報を発信すれば良いのか

では、自治体にとって課題解決に役立つ、価値のある、嬉しい・助かる情報とはどのような情報でしょうか。代表的なものを3つご紹介しましょう。

① 他の自治体の実施事例

自治体はリスクを嫌う組織。他の自治体で一定の実績をあげている取り組み事例は、とても参考になるものです。庁内の調整は議会に対しても、他の自治体で実施して一定の成果を上げている取り組みや製品・サービスの導入は説明がしやすく、情報としてはとても重宝します。

また、同じ自治体の事例であっても近隣他都市の事例や人口が同程度の自治体の事例は、より事例として参考にしやすいので重宝されます。

② データなどの客観的情報

特に新しい取り組みについては地域にどのような効果があるのか知りたいところ。取り組みの効果を客観的に測れるデータが揃っていると、情報の信頼性も高くなりますし自治体側もステークホルダーへの説明責任が果たしやすいもの。有用な情報と言えるでしょう。

③ 先進的な取り組み

例え民間事例であっても技術的に先進的な取り組みは、自治体にとって仕入れておきたい情報の一つ。民間で広がった技術でその有効性がはっきりすれば、いずれは自治体分野でも導入を検討するケースが多いからです。

これら3つの情報は代表的なものですが、自治体の具体的で細かいニーズを拾うことができれば、それに応じた情報を提供することができます。こうした情報提供にタイミングよく取り組めれば、皆さんの会社の信頼性と認知を高めることができ、製品やサービスの効果を一所懸命にアピールしなくても興味を持っていただくことができるようになります。

まとめ

コンテンツマーケティングは自治体へのアプローチの最初の接点。皆さんの会社の信頼性を高め、製品やサービスを認知していただくためにはとても効く手法です。ぜひ取り組んでみてください。
次回は、情報発信のタイミングについて。今回ご紹介したコンテンツマーケティングをより効果的に進めるプロセスについてお話します。どうぞお楽しみに。

著者

株式会社LGブレイクスルー 代表取締役 古田 智子


1990年慶應義塾大学文学部卒。流通業、建設コンサルタント業を経て、1998年に総合コンサルティング会社入社、トップ営業に。コンサルタントとしても中央省庁や自治体受託業務の案件獲得活動から受託後のプロジェクトマネジメントまで一貫して携わり、多岐にわたる領域の公共事業に従事。
2013年2月、(株)LGブレイクスルー創業。企業と自治体が対等なパートナーとして連携し解決を図る社会の実現をミッションとし、自治体調達案件の勝率を高める我が国唯一のソリューション事業を展開。企業研修実績、コンサルティング実績も多数。
著書に『地方自治体に営業に行こう!!』(実業之日本社)『民間企業が自治体から仕事を受注する方法(日本実業出版社)』がある。

自治体ビジネスドットコム:https://jichitai.biz

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